二级分行视角下零售条线业务的“柠檬市场”!

柠檬市场，简言之是指在产品的卖方对产品的质量、价格拥有比买方更多信息的时候，由于这种信息不对称，而形成的劣等品逐渐占领市场，取代好的商品的现象。在二级分行零售条线，柠檬市场表现为：风险越高、信用越差的客户越有可能获得资金；风险偏低、信用偏好的借款人反而较难获得资金。其后果为：银行逐步丧失优质客户或潜力客户，不良贷款率不断上升，贷款质量持续走低，银行口碑一落千丈。

二级分行多位于中小型城市，客户经营区域集中、人口数量不多。客户能很容易直接或间接了解到银行的详细情况，而由于零售条线客户的复杂性以及调查成本的局限性，银行不可能完全“了解你的客户”，造成信贷市场信息不对称情况。这种情况下，二级分行过分依赖于追加房屋抵押或提高借款人贷款利率，使得客户借款成本不断增加。因此，只有高风险高收益的人才会能够接受继续申请贷款，而许多信用良好的借款人会因借款成本超过预期而减少贷款意愿，逐步退出信贷市场，导致“逆向选择”行为。

二级分行涉及较多的经营类贷款客户群体为个体工商户及小微企业主，此类客户往往没有正规的财务报表数据，贷款方式以关系型信贷居多；而“信贷工厂”模式及非现场审批更加关注资料的完整及调查报告数据的“表象真实性”，忽略了对此类客户的人品、信用、经营历史、资产积累等软实力的详细核实，关注点未切中要害。因此，会很大程度上催生客户资料造假、审批程序繁杂、管控责任不清等后果，导致对贷款实质性风险把控能力的降低，以及前后台矛盾的加重。

社会信用环境的不佳导致抵押物效率低下、变现困难、司法成本高等问题，已逐步成为二级分行零售条线业务贷款的发展瓶颈。随着房地产市场的持续走冷，住房抵押业务不良资产处置时，房屋的拍卖缺乏操作规范且市场需求不足；厂房及地产抵押业务不良资产处置时，厂房无人接手及大量地皮闲置现象逐步凸显。这些负向的外部环境的制约，一旦不能合理控制，直接会影响二级分行在当地的声誉，进而病变为高风险的人申请贷款的砝码。

作为中小城市，特别是处于产业转型期的资源型城市，产业结构相对简单，城市商业圈相对集中，产业链上下游企业结构相对明晰。因此，对于产业市场的研究复杂度并不高。这种情况下，二级分行应充分发挥员工的学历背景、专业知识及社会交际等因素的优势，成立专业团队，定期深入研究当地各产业信息及商圈信息，并制定产业/商圈分析报告，实时掌握本地经济动脉，为零售条线市场开发及实际风险防范提供实质性的准确信息。

零售条线客户往往没有正式的财务报表数据，因此在风险管控技术上，需弱化客户财务报表及库存的分析，提升现金流分析的地位，通过对客户现金流及短期应收账款的分析，构造简易财务表。同时，在贷前调查环节，应“以人为本”，强化客户的信誉调查，包括但不局限于人品、人缘、信用、创业历史、资产积累等软实力情况。在当前“新常态”经济下，二级分行很大一部分不良是因为客户根本无还款意愿，对于贷款补救措施采取不配合态度，导致二级分行被动清收。因此，有必要建立客户信息档案，将借款人、担保人及其他关联人的基本信誉情况、人品情况、工作情况等详细记录在案，构建“借款人数据库”，为动态评估风险提供支持。

二级分行零售条线目前仍以优质授信人士、规划小区业主、优质存量客户、产业链上下游客户、区域特色产业集群客户等目标群为主。鉴于客户的复杂性和动态性，对于存量客户，可借鉴工商银行的“动态星级管理制度”。即每半年对客户进行一次服务星级评定，对达标客户给予全面的贵宾优惠服务；而对于非达标客户，进行退出淘汰。为了避免贵宾客户被降级后产生反感情绪而造成销户，针对降级客户人性化设计一定期限的缓冲期，为管户客户经理提供二次维护客户的机会。但是，一个不可否认的事实是，这类群体也同样被其他银行吸引着。随着利率市场化的开放，二级分行必须提供足够诱人的利率条件、额度优势或者开发更具便民的“配套服务”，才能在这种饱和群体的竞争中谋求发展。除此之外，二级分行应积极寻求新的业务群体。中小城市经济体具有个体工商户繁多、小区服务行业比较固定，中型超市客流量稳定等特点。因此，此类客户虽然属于未缴存社保、未缴存公积金的自雇商户，但具有结算频繁、资金需求频率高、回款速度快等特点，二级分行应当主动发掘其潜力。

鉴于当前房地产市场的不景气状态，二级分行可探索采取其他替代性的担保方式，追加非标抵质押，增强资产处置时的变现能力。

一是接受其知识产权、无形资产、生产流水线等浮动抵押担保。需要注意的是，《物权法》规定浮动抵押采用登记制度，但不得对抗善意第三人，且没有规定抵押权人对抵押人及抵押财产相应监督权。因此，立法对银行债权人的保护不足。为确保受偿顺位的优先，在实际操作中，应在合同中约定未经银行事先书面同意，抵押人不得在抵押财产上以任何方式或形式设立任何担保权；或进一步约定抵押人未经银行同意以某些其他方式处分抵押财产等。并在合同中约定类似“需在设备特定位置添加抵押标签、允许银行定期检查并留存检查底稿”的条款。

二是利用储蓄计划带动零售贷款。与客户签定储蓄存款协议，要求贷款申请者制定储蓄计划，定期存入一定现金，并且在贷款未清偿前，不得随意支取，一定程度上有助于风险防范。

三是借助供应链市场，寻求担保模式。物流是整个供应链中十分重要一环，目前各二级分行积极营销的物流IC卡，可以收集诸多供应链上下游企业信息。针对供应链企业，以物流企业为切入点，在存货、。比如，可追加库存货物、物流设备、在途物资等非标抵质押。