钟老师手把手教你如何给客户配置定投

钟海威：现任泰康资产公募事业部销售总监，中南大学研究生，CFP持证人。泰康资产2016年最佳销售经理。

•10年金融行业经验，行业包括：银行、保险、基金、资产管理。擅长基金鉴诊、微信营销及家庭理财规划等。大型培训超100场。

•农行总行基金营销技能特聘讲师

•2016最美公募人—中国基金报

2016年、2017年连续两年的年度优秀销售，这并不是每一个人都能拿到的荣誉，您能与我们分享您的经验吗？

首先，借助公司的平台和品牌，优先将自己的客户和渠道铺开；然后，选择在合适的机会去布局合适的产品，让客户和渠道没有受到亏损，并且去获得渠道的好评与信任。从个人的角度上看，其实每位销售冠军都是踏踏实实做出来的，勤快加巧劲，有时需要有运气但也必须要有能力。

您提到在合适的时机布局合适的产品，如何进一步解读这句话？

“合适的时机布局合适的产品”，我认为主要包括三个维度：渠道、产品、时间。渠道维度上：我们需要对渠道深度了解，不同渠道偏好是不一样的，有的银行适合偏基础性的产品，而有的银行可能需要更加激进的产品；另外，不同客户不同渠道都是不一样的，需要不同的产品，而同一渠道不同的网点选择的产品也不尽相同。时间维度上：要相机选择。很多时候，我们难以做到抓住最高点去卖掉，或者最低点买入，反而我认为更多的应该在边际风险比较低，或者说边际收益增加的情况下去加仓，而在边际风险增大或者边际收益减少的时候去减仓。市场单边上扬并且风险开始暴露的时候，不要做得太激进；当单边下跌，可能工作成就感会下降，但客户体验会很好。举个简单的例子吧，其实从去年开始，整个股票市场是单边上涨的，二八分化。而回顾去年的工作，我在去年一、二季度都在努力的推进股票型基金的营销工作，之后就正常的按照原本节奏去做。当然，我们每个人都有KPI，但是如何把KPI分解到自己能承受的压力，就需要自己去掌握了，比如如果一季度、二季度适合去卖基金的时候却不卖基金，那么三四季度一旦行情出现变化，压力就会很大。

我看到您在2016年推荐大家去做定投，请问，您当时为什么会想到这块呢？

定投对于银行来说，是个积累业务，食之无味弃之可惜，定投金额小，产生终收少，服务持续时间长。那为什么要来做呢？其实最核心的原因在于：1.牛熊转换很难去卖基金，先把客户的目光接过来，这是当时我推动定投的本意吧；2.定投对客户产生的粘性高，从这个角度上可以帮助我们更多的把握客户。

巴蜀养基场的活动之前的活动主要以巴蜀地区为主，而您是在深圳对吧？那当时是什么样的机缘巧合，让您想到要参与这个组织呢？

成都也是我负责的一个区域，当初就是我们不谋而合的几个小伙伴，在某个合适的时间点，共同产生的一个小火花。在利国、万幸、贾鹏等伙伴的共同努力下，我们搭建了这个有情怀、有格调的组织，我觉得这个是件非常好的事情！回过头看，其实我们一直奔波在不是跑渠道就是跑渠道的路上，说实在话，无论是在客户产品教育，还是客户经理路演多少都会有点功利化，而巴蜀养基场更多的帮我们把愧疚心填补吧。我们养基场对于大家来讲，不仅仅是一个简单的投资者教育平台、渠道维护平台，更加重要的是对自身增广见闻的提升。在这个大家庭中，我们遇见彼此，接触到各位大咖，非常幸运。我想，我们一直奔波在工作上，不要忘记，沿途还有生活！