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外贸操作

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楼主

自己出来做的话得具备一些基本条件:外贸操作及流程这些基础就不说了,你应该已经具备。

手头必须已经有一些稳定的客户,收入足够自己的日常开支(当然家庭条件好的除外)--不然你很快就会撑不下去的!

手头要有比较靠谱的供应商(比如比较有优势的价格,稳定的交货期,合理的付款方式等等);

至少要有一个比较好的付费的外贸线上平台(现在收费的B2B都已经不太好做了,做免费开发估计很难)---如果没条件去参展的话!

展会,有条件的话一年至少去参加一期国外专业展会,跟客户面对面,容易拿到订单,比如专业的全球最大的国际展会。(广交会就不建议去参加了,你知道的!)


做SOHO首先你得有个给力的工厂或者说货源支持你,好的工厂或者合作伙伴可以帮你大忙,甚至连网站和收款账号都帮你搞定:因为有了信任!甚至你可以挂靠。


传真,独立网站,邮箱,离岸公司(可有可无,牵涉你的收款账号,以及网站等宣传,更重要的是给客户更多的信任感,省的麻烦)。传真,这个一般都是网上买的网络传真,1年也就一百多块钱吧;网站,这个一般最好有个独立网站,域名的选取:一定要跟你的产品相关(有利于SEO啊,推广的时候就知道了,方便各大引擎收录),空间的选取(如果是做外贸就最好把空间选在国外,方便老外访问啊),其次就是IP地址了(切记一定要选取个独立IP,不要为了省钱弄个共享的,别人出事你也跟着遭殃,SEO的一大忌,最主要是稳定啊);邮箱,一定要弄的专业一点,不要随便注册个普通邮箱,让老外感觉你就是个二把手,比如腾讯的或者网易的都有免费邮箱啊(用企业邮箱的时候一定要记得添加SPF记录,保证送达率啊);离岸公司,你懂的,一般都注册香港。


老外给每个信件的时间就是4秒左右,能用一个字的不用俩字,尽量简单。标题一定要够吸引人:连老外打开的欲望都没有,内容就不要说了:一般用个最多的就是Re:……,第一封不要加附件跟网址。要问邮箱哪里找,邮箱收集软件:TB去买,一天保证5个回复,不行就使劲发。


谈客户,很明显付款方式T/T对你最好,也许你只能T/T因为你没有其他冒险的选择,或者说你有大量老客户信誉很高的客户你可以L/C或者其他付款方式:找一个好的工厂,或许你担心会不会把客户给我翘了,如果工厂这样做:将来不倒闭也差不多:连这点信誉都不给,还谈什么,好的工厂不歧视贸易公司跟SOHO,各有各的优势,贸易公司一般可能货大,但是SOHO可以给你宣传打名声啊,SOHO多了路也会越走越宽的;再一个就是带客户看厂,好的工厂,你不用来都可以,他们有的有外贸部:代理你,说是你或者你手下都可以,因为为你服务就是为他们自己服务,但是尽量不要让客户来,因为他来的话牵涉很多接待啊啥的,而且坚持必须看厂的或许他就是想逃离你,直接找厂,你自己掂量哦,有的SOHO说,他们的客户直接绕过他们来找工厂,是好的工厂会把客户又推给原来的SOHO的,您说这样做,SOHO们不死心塌地?另一个就是再跟客户谈的时候一定要确定价格:你要么报FOB价格或CIF,一般工厂报你FOB(包含港杂的价格)价格多一点,你报给客户CIF(直接到他们港口的价格)价格多一点,另外千万记得跟客户确认唛头和VAT NO.号,这牵涉你的专业度哦。


永远不要仅仅去销售你的产品,而要先考虑怎么去解决对方的问题和更好地满足对方的需求,也就是你提供的是解决方案,而不是只吆喝你的产品!

很多国外客户不理你,要分析原因:是因为他还没搞定他的客户?其现有供应商合作有没有问题?你(或产品)有没有打动他?还是…… so, 发现具体问题,具体击破!
销售过程肯定会遇到的各种问题,要坚持并想怎么解决。比如,我不会西班牙语,但也解决了这个语言问题,做成了不少南美客户的订单。
如何获取中大客户?他们定期订货,比数个小客户管用,如果一个客户采购几十万美金(现在汇率6点多),如果按照15-20%的毛利润来算,那你这一个中大客户给你带来的收入是多少?


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