案例一：成功营销拆迁客户
隔我行老远有片拆迁地，据非官方说法，这片拆迁地划为了七个组，由不同的拆迁小组人员负责说服住户签约，每组有一家银行跟进资金流向。
指定银行中，并没有我们支行。得知消息后，我和我们的行长开了个会，决定要去碰碰运气，做一户就是上百万，对我们头一年有近300天处于负增长的支行来说，有一线希望都不能放过！
元旦节前两天，天气特别冷，我和副行长接连几天下了班都去拆迁户家，拿着本子，耐心询问客户的资金安排，给他们普及金融知识，提供建议，让客户多一个选择。我们表明想记录他们的信息，以便后续提供帮助，当时就有20名客户留下了名字和电话。
当时在现场，我们发现了很多银行的产品宣传单，某村镇银行存三年定期，利率4.125%，五年定期5%，还有贵重礼品赠送，**银行理财产品收益率5.6%，63天......而我行的大额存单才3.85%，理财产品最高收益是5.3%。
拼礼品，拼收益，感觉完全PK不过啊，怎么办？
只能靠更先进的营销理念了，就是橙老师经常说的：要教客户理财不是叫客户理财。
我们了解到，大多数拆迁户每天被各种推销，完全蒙圈，不知道怎么选最适合自己的理财产品，而且他们害怕风险，并不想将资金放在一家银行，我想，这就是知识营销的机会啊。
回到单位，我们马上根据拆迁户实际期限的资金需求，整理出各种理财存款小知识：
比如，针对他们最关心的短期过渡资金，我们给出的存款小知识是：
——怎么通过货币基金或者银行智能活期存款的形式，既能获得随时支取的便利，又能享受较高的收益率？
比如，对于有长期备用资金需求的村民，我们给出的存款小知识是：
——警惕短期看似收益高的理财，以防不同产品之间倒腾。根据自己的安排，选择最佳的期限，锁定了长期限的高利率。这样他们也就有了反推销意识，会琢磨60天的高利率理财，是不是真的适合自己呢？
简单的几条知识分享，有不少拆迁户开始主动咨询我们，我和副行长现场当起了他们的金融顾问。经过多次交流，拆迁户对国有银行能够根据客户的需求制定理财方案，给出了很高的评价。
就这样，我们一户一户的敲定，总共成功营销了近2000万的拆迁资金落户支行。
说实话，这笔拆迁款共有3个亿，分配到7家银行，平均每家行4000多万，单从数据上来看，我们行的这个成绩不算漂亮，但我想说：
我们行原本不在这7家行里面，算是后来者了，靠的也不是礼品和收益，是明明白白的金融知识，从群狼的嘴里抢了一口饭吃，而且我们引入的这2000万，稳定性好，未来可能有更多资金进入我行。
相比之下，很多行尽管靠各种手段，暂时引入了不少资金，但这些钱是不稳定的，随时有可能被各种利益诱惑转走。
所以，这次的成功，给我和小伙伴们带来了信心，让我们明白，即使是去村里做营销，和没有太多文化的村民打交道，也是可以践行橙语堂的理念的：教客户理财，而不是叫客户理财。
案例二：代发薪客户的批量维护
我做代发薪客户的维护，其实挺简单的。
根据程老师教的，先了解和发掘代发薪客户的金融需求，重点选取了一家代发薪单位，通过系统，按期批量发送他们可能最关心的金融小知识。
经过一段时间的知识维护，我们跟代发单位领导沟通，确定了上门提供业务办理。
简单分享一下业务办理前的几个动作：
比如，我们先通过系统发送作为小白领，怎么增加工资外收入，2018年来一个加薪计划：
周末来了，希望您选择让钱生钱，让人休闲。本周分享一个省时省心的理财例子——基金定投，如小刘每月自动扣款1000元，2年下来账户积累到了3万3，时间复利，聚沙成塔，效果杠杠的。*行**支行欢迎您来咨询办理（人民公园对面）。*经理13698*36/6888*
其次，在微信群发送该单位职工真实运用小知识的成功案例。
最后呢，通过系统发送我们可以上门服务，足不出户解决金融疑难问题。
除了线上维护，我们在线下也联合了代发薪单位管理部门，在单位定期设立了移动柜台，提升客户体验。
进行了一个月后，代发客户对我们服务的满意度快速提升，很自然的接受智能活期账户签约、基金定投，为他们定制的产品也开始得到认可。
最明显的变化就是，我们对单位职工打电话，他们没有以前那么反感了，哪怕是没有见过面的职工，因为他们知道，我们不是为了推销，而是想了解需求，教他们存钱和理财。
总结
这样的实践案例还有很多，实践越多就越有感触，财富管理最重要的是真诚和专业。
在训练营里，我看到一些小伙伴还有顾虑，认为“浇水施肥”的理念固然正确，但貌似要等很久，可是，业绩考核等不及啊。
实践告诉我，这其实是个天大的误会。
因为，程老师说的“浇水施肥”，不是一个一个去“浇水施肥”，而是批量去做，每一次就是几百上千个客户，每一轮都会有一些客户立刻就醒过来，而不是非要等到半年之后，全部一起醒来。
所以呢，我觉得大家在实践中，要树立正确的“浇水施肥”观念。我相信，未来不论岗位怎么变，无论去到哪儿，只要去真心了解客户的需要，当好客户的金融小帮手，教客户理财而不是叫客户理财，一切都是最好的安排！
来源：橙语堂，ID：chengyutang2014