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【技巧】客户定投亏三年 理财经理怎么办?

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        基金定投的特点是平均成本、分散风险,适合进行长期投资。如今一年、两年甚至三年过去了,部分投资者盘点自己的投资状况,发现竟然是亏损的。为什么基金定投也会亏?面对这样的投资者,理财经理该如何应对?



“持久战”与止盈策略


  面对这样的疑问,坦白说,我觉得这种状况是一个危机也是一个转机。从过去的经验来看,很多人在定投过程中并非一直不曾获利,只是因为当时报酬率不高,就没有适当的止盈。为什么这么说呢?因为从上证指数来看,就很容易发现,如果三年一直坚持做定投,同时做适当的止盈,是有可能赚回来一部分的。所以,如果我遇到定投三年依然亏损的客户,我告诉他一句话:“其实你曾经是赚钱的,只是赚钱的过程中,你没有去做适当的止盈。”



  我最近在台湾遇到几个国外的客户,发现华人跟外国人的投资心态很不一样。外国人购买基金,基本都是长期投资,定投会坚持10年甚至20年。外国人投资基金,一般是当成他们的退休金规划,并不是要变成有钱人。


  很多人认为,做定投只要扣款10年或者20年甚至30年就一定会赚钱,其实没那么容易。我觉得长期投资与中间获利然后继续做定投并不冲突。我们曾经做过一个绩效对比,如果客户适度把获利“落袋为安”之后继续做定投,当市场下跌的时候,用赚来的这笔钱适度去加码,这种方式的绩效比单纯长期持续做定投要好。尤其是定投三年的客户,我觉得应该是会赚钱的,除非中间曾经“断供”。



股市已近低点


  如果客户已经通过定投的方式投资了三年,这样的客户最大的疑问通常会是“我定投多久才可以赚钱?”关于这一问题的答案,我们应该用数字来说服客户。向客户说明从2008年这个个时间段内上证指数的涨跌情况。通过这几年的数据,给客户灌输平均成本的概念


  举一个例子,当客户连续扣款三年之后继续定投,第一个月的平均成本是1/37,第二个月平均成本是2/38。假设这38个月里都没有涨,仅就数字单纯分析,那么客户需要38个月,才能摊回原来的平均成本。但是,如果客户能在这个时候适度加码50%或者100%,最保守估计一年半之后客户就开始赚钱了。


  当然,这个假设的前提就让客户了解股市的走势:2007年到2008年时候,上证指数跌了将近一年半,2008年的10月到2009年的3月,因为政策原因上证又上涨了。假设我们用一年半的时间来衡量这一波跌幅,从2010年10月11月开始,一年半以后即2012年的3月到4月谷底可能会出现。


  因此,我用数字以及整个股市的周期性去告诉客户要逆势加码,至少不能减码。


  这里需要补充说明的是,以上操作的前提是我们所定投的产品是能够跟着大盘一起涨的。如果这只基金没有办法跟随着大盘一起涨,那么只能说明基金经理人操盘能力太差,这只基金也就没什么值得眷恋的,建议割肉。如果继续定投下去,当上证指数涨上来的时候,这只基金仍旧不会涨。虽然定投方式适合做基金,但基金的绩效不能太坏,基金经理人的操盘功力不能太差,因为基金的操作都是主动式操作。



市场回暖箭在弦上


  除了股市本身,我们还可以从其他角度帮助客户分析投资时机,比如目前大陆市场备受关注的房地产市场降温。当某一投资市场降温时,聪明的投资者会将钱投向其他方向。


  目前,全球利率一直很低,澳洲降息了,欧洲也降息了,预计美国2013年不会升息。这时你会发现,市场上的资金非常多。就中国大陆市场而言,资金也非常多。这些资金只是没有进入我们的口袋,而是流入别人的口袋而已。


  当房地产市场持续降温的时候,一些专业投资人可能已经把高档房产卖掉了。当房地产市场没有办法投资的时候,股市又正好处于低点,存在一个很大的想象空间。如果这时候股市遇到政策刺激,会有资金慢慢进入股市,从而促进股市繁荣。



定投的魔力


  我们为什么要做定投?因为我们不知道市场的低点在哪里。但是,我们却可以用时间换取空间,可以用同样的金额在低点位的时候换取更多的单位数。当整个市场反弹的时候,可能不需要回到最初的2600点,也许达到2300点,我们就开始赚钱了。换个角度而言,只要坚持买下去,平均成本就会越来越低。股市是有周期性的,当你在低点位的时候买得越多,反弹上来的时候你就会赚得越快。


  现在,中国A股市场流行一句话“投资十年不赚钱”。但就全球范围而言,这并不是最差的。如果你投资日本股市,那将变成投资十年还赔一半。假设你在2000年开始在日本市场投资,如果你用单笔投资的方式,其间只有赚钱出场,赔钱不出场,那么在2006年的时候,大约会赔20%到30%。但是,如果你选择的是定投方式,那么从2005年一月起,你就已经开始赚钱了。到2006年6月的时候,你就能赚到大约20%。虽然每个国家的股市周期不一样,但即使是最差的日本,只要你坚持下来,赚钱只是时间问题。所以说,基金定投是一个好的投资方式。




文章来源 || 资讯万事通

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