小企业利率定价之调研同业，进行合理的利率定价
上周我就重新审视小企业的利率定价进行了探讨，无论是对即将开发的新客户还是存量的老客户在利率定价方面都要用新思维去面对，新的问题又摆到了眼前，我们应该如何去定价呢？参考的标准又是什么呢？俗话说，知己知彼百战不殆，只有熟知同业利率状况，我们才能制定自己的利率标准，用大数据的思维总结同业的变化情况，预判未来的竞争区域，时刻做到有备无患。
一般情况下，计财部门会根据每个客户的情况系统中自定利率范围，超过一定标准会一级级申报审核，系统中设定的利率区间是通过全国大数据的分析设定，在一定程度上能引导客户经理进行定价，但是实际营销过程中，利率差异在地市级各一级支行之间都存在较大的差异，因此如果想精确进行利率定价，应该在县一级支行范围内进行同业数据调研。
谈到同业的数据来源，我一般通过以下几个渠道进行统计。第一、通过索取存量客户的他行贷款借据。客户经理应该在授信调查、年审调查、支用调查、全面贷后检查时，索取企业他行贷款借据或者是借款合同，实时统计客户的利率变化。第二、通过企业财务人员了解同业利率情况。企业财务人员直接接触银行客户经理，特别是优质的企业更是各类银行营销的重点，因此在企业日常维护过程中，要注重与财务人员的感情沟通，朋友之间的交流才能了解到最真实的信息。第三、实际走访同业调研同业业务情况。定期上门与同业进行座谈交流，讨论同业存款等公司负债业务、福费廷、票据贴现等中间业务、同业保函等资产类低风险业务，借此机会了解同业信贷负债业务的利率定价水平，建立台账信息。
通过上述渠道我们可以较为详细了解当地同业的利率定价水平，可以根据调研数据制作表格台账进行统计，随着时间的推移，我们可以详细了解价格走势。如下：
单一客户统计表：
序号 | 客户名称 | 借据金额 | 利率浮动比率 | 我行客户在他行贷款的利率上浮比例情况 | 该类型的客户在当地同业的利率上浮情况 | ||||
工农中建等四大行 | 农商 | **商业银行等股份制银行 | 工农中建等四大行 | 农商行 | **商业银行等股份制银行 | ||||
1 | **机械设备制造有限公司 | 500 | 25% | 25% | 22% | 22% | 22% | ||
2 | **加油站 | 500 | 40% | 25% | 30% | 30% | |||
3 | **工业机械有限公司 | 500 | 25% | 20% | 20% | 20% | |||
4 | **道路建设工程有限公司 | 500 | 30% | 30% | 40% | 40% |
同业机构统计表:
金融机构 | 利率执行水平 | 客户性质 | 是否有附加业务 | 是否适合我行 | |
2017年 | 2018年 | ||||
**农商行 | 基准上浮60%-120% | 主要为集体性质的房地产抵押业务,或者是经营较差的企业以及已暴露其他风险隐患的. | 否 | ||
基准上浮40%-60% | 抵押类业务,主要为成长发展阶段中的中小企业,整体风险适中-偏高. | 否 | |||
基准上浮10%-40% | 当地知名大中型企业,政府控制的民生类企业,以及初次发展的客户 | 是 | |||
**工行 | 基准上浮30%以上 | 大部分客户 | 是 | ||
**农行 | 基准上浮15%左右 | 涉农类客户 | 是 | ||
基准上浮30%以上 | 非涉农类客户 | 是 | |||
**中行 | 基准上浮25%以上 | 一般企业贷款客户 | 是 | ||
基准上浮15%-20% | 优质大中型企业客户 | 是 | |||
**建行 | 基准上浮20%-30% | 传统抵押类客户,与多家担保公司有合作,政策较为宽松,定价较为灵活 | 是 | ||
股份制银行(如恒丰、光大)
| 基准上浮15%-30%
| 大部分客户。流程简单，市行审批权限高，整体利率较低。 | 办理全额承兑 | 否 |
不了解市场形势，不掌握同业价格同业动态，势必导致我们的定价比较盲目，客户风险较难把握。定价低了，白白浪费资本资源；定价过高，可能会流失优质客户，同时，高价格也与高风险密不可分。既不能为了高价格而提高风险偏好，也不能简单的以低价吸引客户。只有把握客户风险情况、精准定价，才能最终实现资本的价值最大化、风险与效益的最佳匹配。在掌握市场资金价格、利率走向、信贷资源供给的前提下，只有做好同业调研，充分掌握同业情况，才能心中不慌、心中有数，与客户的谈判才能有底线、有目标，在发展适合我行的客户时才能敢于争取最优利率，最终才能达成双赢。 总而言之，利率定价，不能仅追求高价，更应该精准；业务发展，不能只追求规模，更应该创造价值最大化。